シグナリング｛その９ シグナルの解釈と信頼の維持(2)｝
それには、次の３つの点に気を配らなければならない。まず第一に、相手が合理的に戦略的に考えてくれると信じられるのであれば、シグナルの出し手は失敗を恐れず各種のシグナルを引き出してみるべきである。シグナルを発しないことには意図が伝わることもあり得ないからである。もちろんシグナルにより意図が通じない場合は、シグナルに関わるコストの分が損失になるから、試すシグナルはなるべくコストのかからないものを選ぶべきである。 先に指摘したように、返品を認めるとい...
シグナリング｛その９ シグナルの解釈と信頼の維持(1)｝
シグナルが効果を発揮するためには、シグナルの受け手がシグナルに込められた意図をはっきり理解していることが重要であることは言うまでもない。シグナルが正しく解釈されると予測するからこそ、シグナルの出し手はコストを支払ってまでもシグナルを出すのである。しかし、正しく解釈されないだろうと悲観的な予測を立てた場合には、費用のかかるシグナルを出そうとは考えないかもしれない。 つまり、戦略的シグナリングに使えるはずのシグナルがありながら、シグナルが機能する...
シグナリング｛その８ 資格取得のシグナル｝
シグナルの戦略的効果を明確な形で指摘したのは、2001年のノーベル経済学賞受賞者のスペンス（Michael spence）だが、彼が用いたシグナルの例は大学の卒業資格であった。潜在力に富む労働者にとって、大学を卒業することはたやすいが、そうではないものにとっては事情が異なる。大学卒業は潜在的能力に欠ける労働者にとっては相対的にコストの高いシグナルになることから、卒業証書が戦略的にシグナリングの効果を持つのである。 日本の例でいえば、いわゆる一...
シグナリング｛その７ 返品受けつけの原則｝
品質が悪いことがすぐにわかっても、買い手がかならずしもそれを証明できない場合には、返品を受けつける戦略のシグナリングの効果には注意が必要である。メーカーの立場からすると、自社製品が宣伝どおりに機能しているにもかかわらず、消費者の気まぐれや非常識が原因で返品されるのを避けるため、買い手に製品に不具合があることや自社の宣伝の中に偽りがあったことを証明するよう要求するのは当然であるかのように見える。 しかし、返品を認めることのシグナル効果を勘案する...
シグナリング｛その６ シグナルの数値例｝
これまで述べてきた信頼できるシグナリングとコストの関係は、次の簡単な状況を考えるとより深く理解できる。いま、買い手が艇か7000円のある商品を売り手から買うかどうか決めようとしている。商品は売り手にとっては価値がない。買い手にとっては、もし商品が本物であれば１万円の価値があり、贋物ならばまったく価値がないものとしよう。ここでは仮に本物と贋物と呼ぶが、買い手に合っているものを本物、合わないものを贋物と解釈してもよい。 商品の質は売り手にはわかる...
