コミットメント｛その10 信頼の維持とコミットメント｝
信頼関係の形成には長い期間を必要とする。しかし、一旦信頼関係を築いてしまえば、信頼関係のある相手に対するコミットメントは容易になる。言い換えれば、われわれが長期的な信頼関係の維持に興味を持つのは、戦略的なコミットメントを活用しやすくしたいからである。誰しも自分が信頼するにたる人間かどうかの評判を維持したいと考えているが、それには戦略的な裏づけがあるのだ。 約束を守ってこそコミットメントの信頼度を維持できる。特に、子供はコミットメントの信頼度に...
コミットメント｛その９ 相手にコミットさせるには｝
これまでは自分が先んじてある行動にコミットして、戦略的環境を変えることを考えてきた。ジャンケンの例のように、そのようなコミットメントをすることは戦略的に不利になることがある。言い換えると、もし相手もそのような行動にコミットさせることができれば、それにより自分にとって有利な結果を導くことができる。ジャンケンならば、グーを出すことを相手にコミットさせれば、こちらはパーを出して悠々と勝利を収めることができる。 問題は、どれを出すかは相手の自由意志に...
コミットメント｛その８ 自分にコミットする方法｝
将来の自分を他の相手と見立てて戦略的に行動をコミットするとは、自分で予定や目標を立てるということである。自分で立てた予定や目標を忠実に実行できることは、意志の強さと表現されるのが普通である。だとすれば、意志の強い人とは自分自身に対し、将来の行動を信頼できる形でコミットできる人ということだ。意志の強弱にかかわらず、誰しも目標を立てて何かしらの将来の行動をコミットするものであるから、意志の強さを反映しているのはそのコミットメントの信頼度なのである...
コミットメント｛その７ 第三者を利用したコミットメント｝
コミットメントを信頼できるものにするために、当事者とは別の第三者を利用すると効果があることが多い。先に述べたエージェント（アルバイト）を使った販売の例は次のように理解できる。商店主は、売れ残りの危機を迎えれば妥協してしまうのが買い手に見透かされてしまうので、値下げしないと宣言してもそれは信頼できるコミットメントではない。ところが、エージェントは、値下げをする権限を与えられていないために、値下げをしないということを信頼できる形で相手にコミットで...
コミットメント｛その６ 駆引きのタイミング｝
コミットメントの信頼度は、交渉を行う時期に依存するから、自分に有利に交渉を運ぶためには、交渉をいつ行うかかが重要な要素になる。日本ではまだであったためしがないが、海外ではメーターを使わずに価格交渉をいどんでくるタクシーの運転手に出会うことが結構ある。日本人旅行者は特に狙われやすいのか、とにかく、この交渉にも戦略的駆引きがある。 タクシー側にとって、自分の交渉力が最も弱くなるのは、客を目的地に降ろしてしまった後である。なぜなら、メーターを倒して...
